Satış konusuna geçmeden önce değeri ve müşteriyi tanımlamak gerekir.
“Değer” i tanımlayabilen tek bir kişi vardır. O da ürünümüzü veya servisimizi kullanan “Müşteri” dir. Müşteri değerinin müşterinin ihtiyacını karşılayan, problemini çözen, parasını ödeyeceği, satış yapılan ürün ve/veya hizmet olduğunu söyleyebiliriz.
Satış fırsatı yakalamak ve mükemmel değeri sunmak
Mükemmel değeri sunabilmek, olanın daha iyisini yapabilmek, her seferinde bir öncekinden daha iyi, mükemmele kadar hep daha iyisini yapmak, bunun için de mevcudu çok iyi anlamak gerekir.
Olanı iyileştirmek, ölçmediğimiz şeyi iyileştirebilmemiz, imkânsız, “Neydi? Ne oldu? Ne olmalı?…” diye sorabilmek için verilere ihtiyacımız var.
Yalın yaklaşım, analitik yöntemlerle sorunlara bakar, verilerle değerlendirir. Hangi verinin hangi şekillerde toplaması gerektiği ve hangi periyotta kimler tarafından incelenmesi gerektiğini standartlaştırır. Bu standartlarını da periyodik olarak gözden geçirir ve bunları da iyileştirir.
Yalın felsefesiyle çalışan satış ekipleri periyodik beyin fırtınası yaparlar, satışlarının, müşteri memnuniyetinin önündeki problemleri ve süreçlerindeki kopuklukları bu çalışmalarla ortaya çıkarır ve onlar için en öncelikli, en kolay, en az maliyetle en hızlı ve en çok etkiyi sağlayabileceklerine göre listeler, takım olarak çalışıp, beraberce sorunları çözerler.
Mükemmel süreçler; yalın felsefesinin en önemli sonucudur. Sürekli gelişim felsefesi “Kaizen”, Kai; Değişim, Zen; iyi, daha iyi felsefesi ile sürekli olarak iyiye doğru değişimi bu şekilde adım adım yaparlar.
Süreçleri mükemmelleştir!
Her seferinde biraz daha iyi yap, her seferinde bir öncekinden daha iyisini yap felsefesini tüm süreçler gibi satış süreçlerinde de kullanır. İlk “lead”, satış fırsatı oluşumu ve potansiyel müşteri temasından, sipariş, sevkiyat, tahsilat ve satış sonrası süreçlerini hep bir döngü içerisinde değerlendirir. Sonunda memnun müşteri tekrar bizim için yeni bir satış fırsatıdır.
Her bir ürün grubu için ayrı ayrı haritalama yapar; Ürün veya hizmet satışının temel noktası zaman olarak akışı haritalar; Bu haritalama sonucunda bu gün yapacağı bir pazarlama faaliyetinin ne zamana satış olarak döneceğini görüp, planlamasını ona göre yapar.
Satış fırsatı oluşturmak için Yapılan/ Yapılacak Pazarlama Faaliyetleri
Rakip Analizi Dokümanı (Ürünlere, Müşteri Segmentine göre ve bölgelere göre olmak üzere kurum içerisinde sorumlularını ve güncellenme periyodunu tanımlayıp, karşılaştırmalı rakip analiz dokümanları hazırlanmalıdır.)
Tüm Pazarlama Faaliyetlerini planlarken, verilere bakar, zaman/maliyet karşılaştırmalarının yönlendirmesi ile bütçeler ve üçer aylık periyotlarda yapılan çalışmaları değerlendir. Örneğin, geçen sene yapılan fuara kaç katılımcı geldiği, kendi standına kaç kişi çekebildiği, kaç müşteri teması ve bu temaslardan kaçının satışa döndüğü ve bu satış süreçlerinin zamanlarını süreç haritasından takip eder, bir sonraki planlamalarını bu doğrultuda yapar.
- Satış Fırsatının oluşması
- Satış Fırsatının değerlendirilmesi
Müşteri teması (Müşteri Değerlendirmesi)
Müşteri Faaliyet Çemberi
Doğru Müşteriye Doğru ürün teklifi
(Numune Süreci varsa kendi içinde ayrıca haritalandırılmalıdır)
- Müşteri itirazlarının kapatılması (İtiraz kapatma dokümanı oluşturulmalı ve periyodik olarak güncellenmelidir. Her satıcıda olmalı ve –önerilen- haftalık gözden geçirilmeli, aylık olarak da güncellenmelidir. Yeni işe başlayan satıcılar hangi itirazın nasıl kapatılacağını bu ortak hazırlanmış dokümandan öğrenebilmelidir.)
- Satışın Kapatılması
- Sipariş Aşaması (Kendi içinde ayrıca haritalandırılmalıdır, tüm kopukluklar listelenmeli ve standart süreç belirlenmeli, periyodik olarak gözden geçirilmelidir.)
- Tasarım, Temin, Üretim (Kendi içinde ayrıca haritalandırılmalıdır)
- Satış ve Sevkiyat (Kendi içinde ayrıca haritalandırılmalıdır)
- Tahsilat (Kendi içinde ayrıca haritalandırılmalıdır)
- Satış Sonrası Müşteri Memnuniyeti (Başarılı bir satış sürecinin en önemli maddesidir. Müşteri ile şeffaf yürütülmüş bir süreçte %100 memnuniyet hedefiyle çalışılır. Kopukluklar varsa en öncelikli alınması gereken önlemler ve kurum için, gelişim için en büyük fırsatlar burada bulunabilir.)
Aynı Müşteriye tekrar satış, çapraz ürün satışı veya müşterinin referansı ile satış “Yalın” felsefesi ile bakan satıcının en büyük başarısıdır.
Yalın sistem, tüm süreçteki kopukluklara odaklanır ve bu sorunların her birini işini daha iyi yapmak için bir fırsat olarak görür. “Sorunları ve problemleri” birer öğrenme fırsatı olarak görür.
Bu doğu felsefesinin bireysel yaşayan batılılara en uzak tarafıdır. Sorunları kişiselleştirmez, suçluyu aramaz, sorun varsa süreçtedir. Bir kişi bile hata yapıyorsa demek ki süreç mükemmel değildir. Ve mükemmelleşme yolunda bir fırsat vardır.
Bu fırsatları toplar.
Bu görevi de bir kişiye vermez. Bu tüm çalışanların görevidir.
Bunları fikir havuzunda, öneri havuzunda toplar… Değer nedir sorusunu cevapladıktan sonra işi daha iyi yapmak, müşteriye ulaşan değeri arttırmak, müşterinin ödediğini, malın maliyetini azaltmak, yapılan işin kalitesini arttırmak, müşteriye ulaşan değeri hızlandırmak…
Değer Akışını Haritalamak yalın tekniklerden biridir. Bir ürünün siparişinden önceye dayanır, müşteriye varana kadar ki- ve sonrasında- aşamalarını süreler bazında takip eder.
Bu içeriği beğendiniz mi?
