Satın Almada Müzakere ile Pandemi Krizini Aşın

Yazar İdealkoç

Yayınlandı: 18 Kasım 2020

Okunma : 215

Satın Alma işletme sermayenizin %40 ile %60’lık kısmını harcayan bölümdür. Bir kriz olduğunda ilk kapısı çalınan, çözümler üretmesi beklenen bölüm satın almadır. Nakit azalmıştır, üretim için malzeme alınması gerekiyordur, değişen taleplerden ya stok yoktur ya da gereksiz stok vardır. Normal koşulda uygulanan, eskalasyonu, sözleşmeleri, tedarik koşullarını işletmek zordur. Satın almacının acil durumlardaki kaçınılmaz kurtarıcısı müzakere devreye girer. Bu noktada öncelikle ‘müzakere nedir’ sorusunu cevaplamak gerekir. Müzakere birbirimizi ikna değil, birlikte hayal edemediğiniz faydaya ulaşmaktır. Tek başımıza yapamadığımız her eylemde birlikte çalıştığımız kişi/kurum ile her iki tarafında fayda beklentisini karşılayacak duruma gelene kadar kurduğumuz iletişimdir.

Pandemi Dönemindeki Müzakerelerimiz Nasıl Olmalı?

Pandemi döneminde yaşadığımız ve yaşayacağımız günleri tam olarak öngöremiyoruz. Bu nedenle Müzakere tekniğimiz sürdürülebilir ilişkiyi destekleyen problem çözücü, yaratıcı ve uzlaşmacı olmalı. Normal zamanda rakiplerimize fark atmak adına kullandığımız müzakere taktikleri tedarikçimizi yok etme riskini taşıyor. Bu taktikler neler mi dersiniz? Bir daha uygulamamak adına kısaca hatırlayalım;

Güç kullanmak
Blöf yapmak
İyi polis – kötü polis
Erteleme
Zaman baskısı
Duygusal taktikler
Gizli bilgileri yanlış kullanmak
Tırtıklama yanında bedavaya getirme
Müzakereden çekilme
Gözdağı verme
En büyük biziz yaklaşımı …….

Pandemi sonrasında da değişen iş dünyası dinamikleri bizi sürdürülebilir yapıcı iş ortakları ilişkilerine yönlendirecek. Maliyetleri düşürüp, dünya kaynaklarını en ekonomik şekilde kullanmak adına satın alma sürdürülebilir tedarikçi ilişkilerine yönelecek. Bundan sonra müzakerelerimizde stratejimiz; Pozitif toplamlı – ihtiyaç temelli ve kazan kazan şeklinde olacak.

Satın almada müzakere dürüstlük, güven, karşılıklı gelişim ve ortak bir hedef için tedarikçi ile birlikte gelişme yönünde olacak. Ancak bu yapıcı, fark yaratan, destekleyici birliktelik işletme için sürdürülebilir başarı sağlanacak.

Teknolojinin hızla ilerlediği Endüstri 4.0’ın kaçınılmaz Endüstri 5.0’ın planlanan iş hedefi olduğu günümüzde kendi konusunda global pazarda başarılı tedarikçiler ile sürdürülebilirliğimizi sağlayabiliriz. Satın almacılar etkin stratejik bir müzakere ile işletmenin tedarikçileriyle gelişimine destek olabilir.

Pandemi Sonrası Satın Alma

Satın almacılar Pandemi sonrasında duygusal beklentileri ve sosyal ihtiyaçları değişen tedarikçi temsilcilerine göre müzakere tekniklerini geliştirmeliler. Ar&Ge, Ür&Ge kendisini son teknolojiler ile donatırken satın almacılar insan duygularını, ihtiyaçlarını ve algılarını anlayıp, çatışma yöneterek ortak faydaları yaratıcı yönleriyle ortaya çıkarmalılar. Müzakere masasına oturmadan alternatifleri, karşılıklı bağımlılığı, BATNA (Best alternatif to negotiation agreement – müzakerenin en iyi seçeneği ile anlaşma), seçenekleri değerlendirmeliler.

İlkeli Müzakere

Eskiden ilkeli müzakere satın alma için bir seçenekti ancak bugün ve bugünden sonra sürdürülebilir başarı için kaçınılmaz olacak. Satın almada bugünden sonra ilkeli müzakereyi uygulamak için hatırlayalım;